Vilka frågor ska man ställa i ett upptäcktssamtal med en ny klient

Ett upptäcktssamtal är inte en försäljningspresentation. Det är en konversation där båda parter tar reda på om det faktiskt är vettigt att arbeta tillsammans. För många frilansande sociala medier-chefer behandlar det som en intervju där de försöker imponera. Vänd på det och hela dynamiken förändras.

De frågor du ställer i ett upptäcktssamtal säger mer om din expertis till en potentiell klient än någon portfölj någonsin skulle kunna. De skyddar också dig från att ta på dig arbete som kommer att dränera dig, underbetala dig eller sätta dig upp för att misslyckas innan du ens börjar.

Här är vad du faktiskt bör fråga, och varför varje fråga är viktig.

Börja med deras mål, inte deras plattformar

Det första de flesta frilansare frågar är något i stil med "vilka plattformar använder ni?" Det är fel startpunkt. Börja istället med affärsmålet. Fråga dem vad de faktiskt försöker uppnå under de nästa sex till tolv månaderna. Är det varumärkeskännedom, leadgenerering, anställning, community building eller något helt tredje?

När du förstår affärsmålet först kan du invända om deras plattformsval inte stämmer överens med det. Ett B2B-mjukvaruföretag som berättar att de vill ha TikTok för att en konkurrent finns där är en annan konversation när du vet att deras faktiska mål är försäljning på företagsnivå. Du blir en strategisk rådgivare omedelbar, inte bara någon som publicerar innehål.

Följ upp genom att fråga vad framgång ser ut för dem specifikt. Denna fråga är viktig eftersom den avslöjar om deras förväntningar är realistiska och om ni är överens om vad du faktiskt kommer att bedömas på.

Fråga om deras historia med sociala medier

Ta reda på vad de har prövat tidigare och vad som hände. Har de hanterat det internt? Arbetat med en annan frilansare eller byrå? Låtit det vila orört i två år? Var och en av dessa svar förändrar hur du närmar dig arbetet och vilken sorts klient de troligen kommer att vara.

Om de har arbetat med någon tidigare, fråga varför det förhållandet avslutades. Det här är inte en gotcha-fråga. Det är en praktisk. Om den tidigare frilansaren slutade för att klienten ändrade briefen varje vecka eller vägrade att godkänna innehål i tid, behöver du veta det nu snarare än om tre månader.

Fråga också om de har något befintligt innehål, varumärkesriktlinjer eller resurser som du kan använda. Att börja från noll är ett annat omfattning än att ärva ett innehållsbibliotek och ett röstdokument.

Klargör godkännandeprocesser och beslutsfattande

Fråga vem som faktiskt kommer att godkänna innehål. Är det personen du talar med, eller går det till en grundare, en marknadsföringsdirektör, ett juridiskt team? Godkännandekedjor är en av de största källorna till scopekryp och missade tidsfrister inom hantering av sociala medier.

Du vill också veta deras förväntade återvändande tid för godkännanden. Om de behöver 48 timmar för att granska ett inlägg och du hanterar ett nyhetsdrivet konto, är det en spänning som du behöver ta upp innan kontraktet skrivs under snarare än efter.

Fråga om det finns några ämnen, personer eller konkurrenter som de aldrig vill ska nämnas. Varje företag har känsligheter och att ta reda på dem i ett upptäcktssamtal sparar dig från ett mycket skrapet klientsamtal senare.

Prata om budget utan att vara konstig om det

Många frilansare hoppar över budgetkonversationen helt och slösar sedan tid på att sätta ihop ett förslag som klienten inte har råd med. Fråga bara. Något i stil med "har du en ungefärlig budget i åtanke för detta, även ett intervall?" är helt professionellt och sparar båda tid.

Om de genuint inte vet, ge dem en uppfattning om vad olika servicenivåer vanligtvis kostar och låt dem berätta var de landar. Detta låter dig också scope arbetet korrekt snarare än att citera en fullständig innehållsstrategi för någon som har 300 dollar i månaden att spendera.

Rapporteringsförväntningar dyker ofta upp här också. Fråga om de vill ha regelbundna rapporter och hur ofta. Vissa klienter vill ha månadliga rapporter, några vill ha veckovisa check-ins och några har aldrig tänkt på det. Det är ett bra tillfälle att nämna att din rapportering hanteras automatiskt genom ett verktyg som SMMReports, vilket tenderar att lugna klienter att de inte kommer att lämnas att gissa om prestanda.

Förstå deras publik och innehållskapacitet

Fråga vem deras nuvarande publik är och vem de vill nå. Om de säger "alla" är din uppföljningsfråga "vem är din bästa kund just nu?" Det får dig vanligtvis någonstans användbart.

Ta reda på hur involverade de vill vara i innehållsskapande. Vill de tillhandahålla råmaterial, godkänna allt innan det går ut eller överlåta hela grejen till dig och checka in varje månad? Det finns inget fel svar, men du behöver designa ditt arbetsflöde runt vad de faktiskt vill, inte vad du antar.

Fråga också om det finns några kommande evenemang, produktlanseringar eller säsongsmässiga ögonblick under de nästa få månaderna. Detta berättar om du går in i en lugn period eller en som behöver ett löpande start från dag ett.

Avsluta med en fråga om kommunikation

Fråga hur de föredrar att kommunicera och hur responsiva de vanligtvis är. Vissa klienter vill ha allt i e-post. Andra bor i Slack. Några svarar på minuter och några tar tre dagar. Att veta detta i förväg hjälper dig att sätta förväntningar och strukturera din retainer därefter.

Ett bra upptäcktssamtal bör lämna dig med tillräcklig information för att skriva ett korrekt förslag, prissätta arbetet rättvist och veta om denna klient är någon du verkligen vill arbeta med. Om du avslutar samtalet och fortfarande inte vet något av dessa, ställ fler frågor innan du skickar något.

Att ta på sig rätt klienter är halva jobbet. Upptäcktssamtalet är där det beslutet faktiskt fattas, så behandla det med samma omsorg som du ger arbetet själv.