Какие вопросы задать на первичном звонке с новым клиентом

Первичный звонок — это не презентация продаж. Это беседа, в которой обе стороны понимают, имеет ли смысл работать вместе. Слишком многие фрилансеры в социальных сетях относятся к нему как к интервью, на котором они пытаются произвести впечатление. Измените подход, и вся динамика изменится.

Вопросы, которые вы задаете на первичном звонке, говорят потенциальному клиенту больше о вашей экспертизе, чем любое портфолио. Они также защищают вас от взятия работы, которая будет вас истощать, недооплачивать или обречет вас на неудачу еще до начала.

Вот что действительно нужно спрашивать и почему каждый вопрос важен.

Начните с их целей, а не с платформ

Первое, что спрашивают большинство фрилансеров — что-нибудь вроде «на каких платформах вы находитесь?» Это неправильное начало. Начните с бизнес-цели. Спросите, что они на самом деле хотят достичь в течение следующих шести-двенадцати месяцев. Это узнаваемость бренда, генерация лидов, найм, построение сообщества или что-то еще?

Когда вы сначала понимаете бизнес-цель, вы можете возразить, если их выбор платформ не соответствует ей. Компания B2B-софта, говорящая, что она хочет TikTok, потому что конкурент там находится — это другой разговор, когда вы знаете, что их реальная цель — продажи на уровне предприятия. Вы сразу становитесь стратегическим консультантом, а не просто человеком, который публикует контент.

Затем спросите, что такое успех для них конкретно. Этот вопрос важен, потому что он раскрывает, реалистичны ли их ожидания и согласны ли вы с тем, по какой метрике вас будут оценивать.

Узнайте об их опыте работы в социальных сетях

Выясните, что они пробовали раньше и что произошло. Управляли ли они этим самостоятельно? Работали с другим фрилансером или агентством? Оставили это нетронутым на два года? Каждый из этих ответов меняет то, как вы подходите к работе и какой тип клиента вы, вероятно, получите.

Если они работали с кем-то раньше, спросите, почему эти отношения закончились. Это не вопрос-ловушка. Это практический вопрос. Если предыдущий фрилансер уходил потому, что клиент менял техническое задание каждую неделю или отказывался одобрять контент вовремя, вам нужно знать это сейчас, а не через три месяца.

Также спросите, есть ли у них какой-либо существующий контент, руководство по бренду или ресурсы, которые вы можете использовать. Начинать с нуля — это другой объем работы, чем наследовать библиотеку контента и документ по стилю речи.

Получите ясность в процессах утверждения и принятия решений

Спросите, кто на самом деле будет одобрять контент. Это человек, с которым вы разговариваете, или это идет основателю, руководителю маркетинга, юридическому отделу? Цепочки утверждения — один из основных источников расширения объема и пропущенных сроков в управлении социальными сетями.

Вы также хотите знать их ожидаемое время на рассмотрение одобрений. Если им нужны 48 часов на рецензирование поста, а вы управляете аккаунтом, управляемым новостями, это напряжение, которое вам нужно решить до подписания контракта, а не после.

Спросите, есть ли какие-либо темы, люди или конкуренты, которых они никогда не хотят упоминать. У каждого бизнеса есть чувствительные места, и узнав о них на первичном звонке, вы спасите себя от очень неловкого разговора с клиентом позже.

Поговорите о бюджете без неловкости

Многие фрилансеры полностью пропускают разговор о бюджете и затем теряют время на подготовку предложения, которое клиент не может себе позволить. Просто спросите. Что-нибудь вроде «у вас есть примерный бюджет в виду для этого, даже диапазон?» полностью профессионально и экономит время обоим.

Если они действительно не знают, дайте им представление о том, какую стоимость обычно имеют разные уровни услуг, и позвольте им сказать вам, где они находятся. Это также позволяет вам правильно описать работу, а не цитировать полную стратегию контента для кого-то, у кого есть 300 долларов в месяц на траты.

Ожидания по отчетности часто всплывают здесь. Спросите, хотят ли они регулярную отчетность и как часто. Некоторые клиенты хотят ежемесячные отчеты, некоторые хотят еженедельные встречи, а некоторые никогда над этим не задумывались. Это хороший момент, чтобы упомянуть, что ваша отчетность автоматически обрабатывается через инструмент, подобный SMMReports, что обычно успокаивает клиентов тем, что они не останутся гадать о производительности.

Поймите их аудиторию и возможность создания контента

Спросите, кто их нынешняя аудитория и кого они хотят охватить. Если они скажут «все», то ваш дополнительный вопрос — «кто ваш лучший клиент прямо сейчас?» Обычно это дает вам что-то полезное.

Выясните, насколько они хотят быть вовлечены в создание контента. Хотят ли они предоставить сырой материал, одобрить все перед публикацией или отдать все вам и проверять раз в месяц? Нет неправильного ответа, но вам нужно спроектировать свой рабочий процесс вокруг того, что они на самом деле хотят, а не того, что вы предполагаете.

Также спросите, есть ли какие-нибудь предстоящие события, запуски продуктов или сезонные моменты в ближайшие несколько месяцев. Это говорит вам, идете ли вы в тихий период или в период, который требует запуска с первого дня.

Завершите вопросом об общении

Спросите, как они предпочитают общаться и как быстро они обычно реагируют. Одни клиенты хотят всего в электронной почте. Другие живут в Slack. Одни реагируют за минуты, а другие за три дня. Знание этого заранее помогает вам установить ожидания и структурировать вашу работу соответственно.

Хороший первичный звонок должен оставить вас с достаточной информацией для написания точного предложения, справедливой оценки работы и понимания того, хочет ли вы действительно работать с этим клиентом. Если вы завершаете звонок и все еще не знаете ничего из этого, задайте еще вопросы перед отправкой чего-либо.

Взятие правильных клиентов — это половина работы. Первичный звонок — это место, где это решение на самом деле принимается, поэтому относитесь к нему с той же тщательностью, что и к самой работе.

Если вы хотите перестать создавать отчёты вручную, SMMReports сделает это за вас. Попробуйте бесплатно на smmreports.com.