Ce Întrebări să Pui într-un Apel de Descoperire cu un Client Nou

Un apel de descoperire nu este o prezentare de vânzări. Este o conversație în care ambele părți stabilesc dacă lucrul împreună are cu adevărat sens. Prea mulți manageri de rețele sociale freelanceri o tratează ca pe un interviu în care încearcă să impresioneze. Inversează asta și dinamica întregii situații se schimbă.

Întrebările pe care le pui într-un apel de descoperire spun unui potențial client mai mult despre expertiza ta decât ar putea vreodată portofoliul tău. De asemenea, te protejează de a lua în serios lucruri care te vor epuiza, te vor plăti insuficient, sau te vor pun să eșuezi chiar înainte de a începe.

Iată ce trebuie să întrebi de fapt și de ce conteaza fiecare întrebare.

Începe cu Obiectivele Lor, Nu cu Platformele Lor

Primul lucru pe care îl întreabă majoritatea freelancerilor este ceva de genul "pe care platforme sunteți?" Asta este locul greșit pentru a începe. Începe mai degrabă cu obiectivul de afaceri. Întreabă-i ce încearcă de fapt să realizeze în următoarele șase până la doisprezece luni. Este conștientizarea mărcii, generarea de leads, angajare, construirea comunității, sau altceva cu totul?

Când înțelegi mai întâi obiectivul de afaceri, poți să te opui dacă alegerile lor de platformă nu se potrivesc cu el. O companie B2B de software care îți spune că vrea TikTok pentru că un competitor este pe el este o conversație diferită odată ce știi că obiectivul lor real este vânzările enterprise. Devii imediat un consilier strategic, nu doar cineva care postează conținut.

Urmărește cu o întrebare despre cum arată succesul pentru ei în mod specific. Această întrebare este importantă pentru că dezvăluie dacă așteptările lor sunt realiste și dacă sunteți aliniați cu privire la ceea ce vei fi de fapt măsurat.

Întreabă-i Despre Istoria Lor cu Rețelele Sociale

Află ce au încercat înainte și ce s-a întâmplat. Au gestionat-o în interne? Au lucrat cu un alt freelancer sau agenție? L-au lăsat netouched timp de doi ani? Fiecare dintre acele răspunsuri schimbă modul în care abordeazi munca și ce fel de client sunt ei probabil să fie.

Dacă au lucrat cu cineva înainte, întreabă-i de ce s-a încheiat acea relație. Aceasta nu este o întrebare gotcha. Este una practică. Dacă freelancerul anterior a plecat pentru că clientul a schimbat breiful în fiecare săptămână sau a refuzat să aprobe conținut la timp, trebuie să știi asta acum mai degrabă decât peste trei luni.

De asemenea, întreabă dacă au vreun conținut existent, linii directoare ale mărcii sau active pe care poți să le folosești. Pornirea de la zero este un scop diferit decât moștenirea unei biblioteci de conținut și a unui document de ton de voce.

Fii Clar cu Privire la Procesele de Aprobare și Luarea Deciziilor

Întreabă cine va aproba de fapt conținutul. Este persoana cu care vorbești, sau merge la fondator, director de marketing, echipă juridică? Lanțurile de aprobare sunt una dintre cele mai mari surse de creep de domeniu și termene scăzute în gestionarea rețelelor sociale.

De asemenea, vrei să știi timpul lor de rambursare așteptat pentru aprobări. Dacă au nevoie de 48 de ore pentru a revizui o postare și tu gestionezi un cont condus de știri, aceasta este o tensiune pe care trebuie să o abordeezi înainte de a semna contractul mai degrabă decât după.

Întreabă dacă există subiecte, persoane sau concurenți pe care nu vor niciodată menționați. Fiecare afacere are sensibilități și găsirea lor într-un apel de descoperire te salvează de o conversație foarte stânjenă cu clientul mai târziu.

Vorbesc Despre Buget Fără să Fie Stânjenitor

Mulți freelanceri sări complet conversația despre buget și apoi pierd timp întocmind o propunere pe care clientul nu poate permite-o. Doar întreabă. Ceva de genul "aveți o idee aproximativă despre buget pentru asta, chiar și o gamă?" este complet profesional și te salvează pe amândoi timp.

Dacă cu adevărat nu știu, dă-le o idee despre ceea ce niveluri diferite de servicii costă de obicei și lasă-i să-ți spună unde cad. Aceasta te ajută de asemenea să determini corect munca mai degrabă decât să cotez o strategie completă de conținut pentru cineva care are 300 de dolari pe lună de cheltuit.

Așteptările de raportare devin des evidente aici. Întreabă dacă vor rapoarte regulate și cât de des. Unii clienți vor rapoarte lunare, unii vor check-in-uri săptămânale, iar unii nu au gândit-o niciodată. Acesta este un moment bun pentru a menționa că raportarea ta este gestionată automat printr-un instrument precum SMMReports, care tinde să-i liniștească pe clienți că nu vor fi lăsați să ghicească cu privire la performanță.

Înțelege Audiența Lor și Capacitatea de Conținut

Întreabă cine este audiența lor actuală și pe cine vor să ajungă. Dacă spun "toată lumea" atunci următoarea ta întrebare este "cine este cel mai bun client al tău chiar acum?" Asta de obicei te duce undeva util.

Află cât de implicați vor să fie în crearea de conținut. Vor să furnizeze material brut, aprobe totul înainte de a ieși, sau să-ți predeze totul și să se întâlnească lunar? Nu există răspuns greșit, dar trebuie să-ți proiectezi fluxul de lucru în jurul a ceea ce vor de fapt, nu a ceea ce presupui.

De asemenea, întreabă dacă există vreun eveniment plin de venit, lansare de produs, sau momente sezoniere în următoarele câteva luni. Aceasta îți spune dacă intri într-o perioadă liniștit sau una care are nevoie de un start în funcție de prima zi.

Termină cu o Întrebare Despre Comunicare

Întreabă cum preferă să comunice și cât de receptivi sunt ei în mod obișnuit. Unii clienți vor totul în e-mail. Alții trăiesc în Slack. Unii răspund în minute și unii iau trei zile. Știind asta din timp te ajută să stabilești așteptări și să-ți structurezi retainerul în consecință.

Un apel de descoperire bun ar trebui să te lase cu suficiente informații pentru a scrie o propunere precisă, a prețui munca corect și a știi dacă acest client este cineva cu care cu adevărat vrei să lucrezi. Dacă termini apelul și încă nu știi niciuna dintre acele lucruri, pune mai multe întrebări înainte de a trimite ceva.

Luarea clienților potriviți este jumătate din job. Apelul de descoperire este locul în care acea decizie de fapt se ia, deci tratează-o cu aceeași grijă pe care o dai muncii în sine.

Dacă vrei să nu mai creezi rapoarte manual, SMMReports face asta pentru tine. Încearcă gratuit pe smmreports.com.