Que Perguntas Fazer em uma Chamada de Descoberta com um Novo Cliente

Uma chamada de descoberta não é um discurso de vendas. É uma conversa onde ambos os lados descobrem se faz sentido trabalhar juntos. Muitos gerentes de mídia social freelancers tratam isso como uma entrevista onde estão tentando impressionar. Inverta isso e toda a dinâmica muda.

As perguntas que você faz em uma chamada de descoberta dizem muito mais sobre sua experiência a um cliente em potencial do que qualquer portfólio poderia. Elas também o protegem de aceitar trabalho que o esgotará, o pagará mal ou o coloque para falhar antes mesmo de começar.

Aqui está o que realmente perguntar e por que cada pergunta importa.

Comece com Seus Objetivos, Não Suas Plataformas

A primeira coisa que a maioria dos freelancers pergunta é algo como "em quais plataformas vocês estão?" Esse é o lugar errado para começar. Comece com o objetivo comercial. Pergunte o que eles estão realmente tentando alcançar nos próximos seis a doze meses. É conhecimento da marca, geração de leads, contratação, construção de comunidade ou algo completamente diferente?

Quando você entende o objetivo comercial primeiro, pode questionar se as escolhas de plataforma deles não se alinham com isso. Uma empresa de software B2B dizendo que quer TikTok porque um concorrente está lá é uma conversa diferente quando você sabe que seu objetivo real é vendas corporativas. Você se torna um consultor estratégico imediatamente, não apenas alguém que posta conteúdo.

Dê continuidade perguntando o que sucesso significa para eles especificamente. Essa pergunta é importante porque revela se as expectativas deles são realistas e se você estão alinhados sobre o que você será realmente avaliado.

Pergunte Sobre Seu Histórico com Mídia Social

Descubra o que eles tentaram antes e o que aconteceu. Eles gerenciaram internamente? Trabalharam com outro freelancer ou agência? Deixaram isso intocado por dois anos? Cada uma dessas respostas muda como você aborda o trabalho e que tipo de cliente eles provavelmente serão.

Se eles trabalharam com alguém antes, pergunte por que o relacionamento terminou. Essa não é uma pergunta para pegá-los. É uma pergunta prática. Se o freelancer anterior saiu porque o cliente mudou o briefing toda semana ou se recusou a aprovar conteúdo a tempo, você precisa saber disso agora em vez de três meses depois.

Também pergunte se eles têm algum conteúdo, diretrizes de marca ou ativos existentes que você pode usar. Começar do zero é um escopo diferente de herdar uma biblioteca de conteúdo e um documento de tom de voz.

Esclareça Processos de Aprovação e Tomada de Decisão

Pergunte quem realmente aprovará o conteúdo. É a pessoa com quem você está falando, ou vai para um fundador, diretor de marketing, equipe jurídica? Cadeias de aprovação são uma das maiores fontes de expansão de escopo e prazos perdidos em gerenciamento de mídia social.

Você também quer saber o tempo de resposta esperado para aprovações. Se eles precisam de 48 horas para revisar um post e você está gerenciando uma conta orientada por notícias, essa é uma tensão que você precisa resolver antes do contrato ser assinado e não depois.

Pergunte se há tópicos, pessoas ou concorrentes que eles nunca querem mencionados. Todo negócio tem sensibilidades e descobri-las em uma chamada de descoberta o salva de uma conversa muito desconfortável com o cliente mais tarde.

Converse Sobre Orçamento Sem Ser Desconfortável

Muitos freelancers pulam completamente a conversa sobre orçamento e depois perdem tempo preparando uma proposta que o cliente não pode pagar. Apenas pergunte. Algo como "você tem um orçamento aproximado em mente para isso, mesmo um intervalo?" é completamente profissional e economiza tempo de ambos.

Se eles genuinamente não sabem, dê-lhes uma noção do que diferentes níveis de serviço normalmente custam e deixe-os dizer onde eles se posicionam. Isso também permite que você defina o escopo do trabalho corretamente em vez de citar uma estratégia de conteúdo completa para alguém que tem 300 dólares por mês para gastar.

Expectativas de relatórios geralmente aparecem aqui também. Pergunte se eles querem relatórios regulares e com que frequência. Alguns clientes querem relatórios mensais, alguns querem check-ins semanais e alguns nunca pensaram nisso. Este é um bom momento para mencionar que seus relatórios são manipulados automaticamente através de uma ferramenta como SMMReports, o que tende a tranquilizar os clientes de que eles não ficarão adivinhando sobre o desempenho.

Entenda Seu Público e Capacidade de Conteúdo

Pergunte quem é seu público atual e quem eles querem alcançar. Se eles disserem "todos" sua pergunta de acompanhamento é "qual é seu melhor cliente agora?" Isso geralmente o leva a um lugar útil.

Descubra o quanto eles querem estar envolvidos na criação de conteúdo. Eles querem fornecer material bruto, aprovar tudo antes de sair, ou entregar tudo para você e fazer check-in mensalmente? Não há resposta errada, mas você precisa projetar seu fluxo de trabalho em torno do que eles realmente querem, não no que você assume.

Também pergunte se há eventos, lançamentos de produtos ou momentos sazonais nos próximos meses. Isso o diz se você está entrando em um período calmo ou em um que precisa de um início corrido desde o primeiro dia.

Termine com uma Pergunta Sobre Comunicação

Pergunte como eles preferem se comunicar e o quão responsivos eles geralmente são. Alguns clientes querem tudo por email. Outros vivem no Slack. Alguns respondem em minutos e alguns levam três dias. Saber disso antecipadamente o ajuda a definir expectativas e estruturar sua retenção adequadamente.

Uma boa chamada de descoberta deve deixá-lo com informações suficientes para escrever uma proposta precisa, precificar o trabalho com justiça e saber se este é um cliente com quem você genuinamente deseja trabalhar. Se você terminar a chamada e ainda não souber nada disso, faça mais perguntas antes de enviar algo.

Aceitar os clientes certos é metade do trabalho. A chamada de descoberta é onde essa decisão realmente é tomada, então trate-a com o mesmo cuidado que você dá ao trabalho em si.

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