Jakie pytania zadać podczas rozmowy discovery call z nowym klientem

Rozmowa discovery call to nie pitch sprzedażowy. To rozmowa, w której obie strony ustalają, czy współpraca naprawdę ma sens. Zbyt wielu freelancerów zajmujących się mediami społecznościowymi traktuje ją jak przesłuchanie, w którym starają się zaimponować. Odwróć to podejście i cała dynamika się zmienia.

Pytania, które zadajesz podczas rozmowy discovery call, mówią potencjalnemu klientowi więcej o Twojej expertise niż jakiekolwiek portfolio. Chronią Cię również przed podjęciem pracy, która Cię wyczerpie, niedopłaci lub skazuje Cię na porażkę zanim w ogóle zaczniesz.

Oto co faktycznie powinieneś zapytać i dlaczego każde pytanie ma znaczenie.

Zacznij od ich celów, nie od platform

Pierwszą rzeczą, którą pytają się większość freelancerów, jest coś w rodzaju "na jakich platformach jesteście?". To zły punkt wyjścia. Zacznij zamiast tego od celu biznesowego. Zapytaj ich, co faktycznie chcą osiągnąć w ciągu następnych sześciu do dwunastu miesięcy. Czy to świadomość marki, generowanie leadów, rekrutacja, budowanie społeczności czy coś zupełnie innego?

Kiedy najpierw zrozumiesz cel biznesowy, możesz oponować, jeśli ich wybór platform mu nie odpowiada. Firma SaaS B2B, która mówi Ci, że chce TikTok, bo ich konkurent tam jest, to zupełnie inna rozmowa, gdy znasz ich rzeczywisty cel, którym są sprzedaże enterprise. Od razu stajęsz się strategicznym doradcą, a nie tylko kimś, kto publikuje treści.

Kontynuuj, pytając, jak powodzenie wygląda dla nich konkretnie. To pytanie jest ważne, ponieważ ujawnia, czy ich oczekiwania są realistyczne i czy jesteście zgodni co do tego, na co będziecie oceniani.

Zapytaj o ich historię z mediami społecznościowymi

Dowiedz się, co już próbowali i co się stało. Zarządzali tym wewnętrznie? Pracowali z innym freelancerem lub agencją? Zostawili to bez zmian przez dwa lata? Każda z tych odpowiedzi zmienia sposób, w jaki podejdziesz do pracy i jaki typ klienta będą.

Jeśli pracowali z kimś wcześniej, zapytaj, dlaczego ta relacja się skończyła. To nie jest pytanie podchwytliwe. To pytanie praktyczne. Jeśli poprzedni freelancer odszedł, bo klient zmienił brief co tydzień lub odmówił zatwierdzenia treści na czas, musisz o tym wiedzieć teraz, a nie za trzy miesiące.

Zapytaj również, czy mają jakieś istniejące treści, wytyczne dotyczące marki lub zasoby, których możesz użyć. Rozpoczęcie od zera to inna skala niż odziedziczenie biblioteki treści i dokumentu dotyczącego tonu głosu.

Wyjaśnij procesy zatwierdzania i podejmowanie decyzji

Zapytaj, kto faktycznie będzie zatwierdzać treści. Czy to osoba, z którą rozmawiasz, czy idzie do założyciela, dyrektora ds. marketingu, zespołu prawnego? Łańcuchy zatwierdzania to jedno z największych źródeł poszerzania zakresu i opóźnień w zarządzaniu mediami społecznościowymi.

Chcesz również wiedzieć, ile czasu oczekują na zatwierdzenie. Jeśli potrzebują 48 godzin na przejrzenie postu, a ty zarządzasz kontem kierowanym przez wiadomości, to napięcie, które musisz wyjaśnić zanim umowa zostanie podpisana, a nie po.

Zapytaj, czy są jakieś tematy, osoby lub konkurenci, których nigdy nie chcą wspominać. Każdy biznes ma wrażliwości i odkrycie ich podczas rozmowy discovery call ratuje Cię przed bardzo niezręczną rozmową z klientem później.

Porozmawiaj o budżecie bez nieskromności

Wielu freelancerów całkowicie pomija rozmowę o budżecie, a następnie traci czas na przygotowanie propozycji, na którą klient nie może sobie pozwolić. Po prostu zapytaj. Coś w rodzaju "czy masz mniej więcej budżet na myśli, przynajmniej zakres?" jest całkowicie profesjonalne i oszczędza czas obu stronom.

Jeśli naprawdę nie wiedzą, daj im pojęcie, ile zazwyczaj kosztują różne poziomy usług i pozwól im powiedzieć Ci, gdzie się orientują. To również pozwala Ci prawidłowo określić zakres pracy zamiast cytować pełną strategię treści dla kogoś, kto ma 300 dolarów miesięcznie do wydania.

Oczekiwania dotyczące raportowania często się tu pojawiają. Zapytaj, czy chcą regularne raporty i jak często. Niektórzy klienci chcą raportów miesięcznych, niektórzy chcą cotygodniowych spotkań, a inni nigdy o tym nie myśleli. To dobry moment, aby wspomnieć, że Twoje raporty są obsługiwane automatycznie za pomocą narzędzia takiego jak SMMReports, co zwykle uspokaja klientów, że nie będą pozostawieni w niepewności co do wydajności.

Zrozum ich publiczność i zdolność do tworzenia treści

Zapytaj, kim jest ich obecna publiczność i do kogo chcą dotrzeć. Jeśli powiedzą "wszyscy" to Twoje pytanie kontynuacyjne to "kto jest Twoim najlepszym klientem teraz?". To zwykle Cię gdzieś zaprowadzi.

Dowiedz się, jak bardzo chcą być zaangażowani w tworzenie treści. Czy chcą dostarczać surowiec, zatwierdzać wszystko zanim to wyjdzie, czy przekazać całą rzecz Tobie i sprawdzić co miesiąc? Nie ma złej odpowiedzi, ale musisz zaprojektować swój przepływ pracy wokół tego, czego faktycznie chcą, a nie co zakładasz.

Zapytaj również, czy w ciągu następnych kilku miesięcy będą jakieś nadchodzące wydarzenia, premiery produktów lub chwile sezonowe. To mówi Ci, czy wchodzisz w okres cichy czy taki, który potrzebuje szybkiego startu od pierwszego dnia.

Zakończ pytaniem o komunikacji

Zapytaj, jak wolą komunikować i jak zwykle są responsywni. Niektórzy klienci chcą wszystkiego w e-mailu. Inni żyją w Slack. Niektórzy odpowiadają w minutach, a inni czekają trzy dni. Wiedza o tym z góry pomaga Ci ustalić oczekiwania i strukturę retainera odpowiednio.

Dobra rozmowa discovery call powinna Ci dać wystarczającą ilość informacji, aby napisać dokładną propozycję, wycenić pracę sprawiedliwie i wiedzieć, czy ten klient to ktoś, z kim naprawdę chcesz pracować. Jeśli zakończyłeś rozmowę i wciąż nie wiesz żadnej z tych rzeczy, zadaj więcej pytań zanim coś prześlesz.

Podjęcie właściwych klientów to połowa pracy. Rozmowa discovery call to miejsce, gdzie ta decyzja faktycznie się podejmuje, traktuj ją z taką samą troską, jaką poświęcasz samej pracy.

Jeśli chcesz przestać tworzyć raporty ręcznie, SMMReports zrobi to za Ciebie. Wypróbuj bezpłatnie na smmreports.com.