新規クライアントとのディスカバリーコールで質問すべきこと

ディスカバリーコールはセールスピッチではありません。双方が一緒に仕事をすることが本当に理にかなっているかどうかを確認する会話です。多くのフリーランスのソーシャルメディアマネージャーは、これを自分が印象づけようとしているインタビューのように扱います。その考え方を反転させれば、ダイナミクス全体が変わります。

ディスカバリーコールで質問することは、見込み客にポートフォリオ以上にあなたの専門知識について伝えます。また、あなたを消耗させたり、不適切な報酬を払わせたり、開始前から失敗するように仕向ける仕事を引き受けることから守ってくれます。

実際に質問すべきことと、各質問が重要な理由は次の通りです。

プラットフォームではなくゴールから始める

ほとんどのフリーランスが最初に質問することは「どのプラットフォームを使用していますか？」のようなことです。それは開始するための間違った場所です。代わりにビジネスゴールから始めてください。今後6～12ヶ月で実際に達成したいことを彼らに聞いてください。ブランド認知、リード生成、採用、コミュニティ構築、それとも他の何か？

最初にビジネスゴールを理解すると、プラットフォームの選択がそれと一致しない場合に異議を唱えることができます。競合他社がTikTokにいるという理由だけでTikTokが必要だと言っているB2Bソフトウェア企業は、実際のゴールがエンタープライズセールスであることがわかると別の会話になります。コンテンツを投稿するだけでなく、戦略的アドバイザーになります。

成功が具体的に彼らにとって何を意味するかを尋ねてフォローアップしてください。この質問は、彼らの期待が現実的かどうか、実際に測定されるもので一致しているかどうかを明らかにするため重要です。

ソーシャルメディアでの過去の経験について質問する

彼らが以前に試したことと何が起こったかを調べてください。社内で管理していますか？別のフリーランサーまたはエージェンシーと協力していますか？2年間放っておきましたか？それらの各回答は、仕事へのアプローチ方法とどのようなクライアントになる可能性があるかを変えます。

以前に誰かと協力していた場合、その関係がなぜ終わったのかを尋ねます。これは引っかけ問題ではありません。実用的なものです。前のフリーランサーがクライアントが毎週ブリーフを変更したり、コンテンツ承認を拒否したりしたために去った場合、3ヶ月後ではなく、今それを知る必要があります。

また、使用できる既存のコンテンツ、ブランドガイドライン、またはアセットがあるかどうかを尋ねてください。ゼロから始めることは、コンテンツライブラリとトーンオブボイスドキュメントを継承することとは異なるスコープです。

承認プロセスと意思決定について明確にする

実際にコンテンツを承認する人を尋ねてください。あなたが話している人ですか、それとも創業者、マーケティング部長、法務チームに行きますか？承認チェーンは、ソーシャルメディア管理における最大のスコープクリープとミスされた期限の原因の1つです。

また、承認の期待される所要時間を知りたいと思うでしょう。投稿をレビューするのに48時間必要で、ニュース駆動型アカウントを管理している場合、これは契約に署名した後ではなく、前に対処する必要のある緊張です。

言及したくないトピック、人、または競合他社があるかどうかを尋ねてください。すべてのビジネスには感度があり、ディスカバリーコールでそれについて知ることで、後でとても気まずいクライアント会話から身を守ります。

予算について尴尬せずに話す

多くのフリーランスは予算の会話をまったくスキップし、その後、クライアントが負担できないご提案書を作成するのに時間を浪費します。聞いてください。「これに対して大体の予算を念頭に置いていますか、範囲でも？」のようなものは完全に専門的であり、両者の時間を節約します。

彼らが本当にわからない場合は、異なるレベルのサービスが通常いくらかかるかを感覚的に示し、どこに落ち着くかを彼らに伝えてもらいます。これにより、月に300ドルを費やすことができる人のための完全なコンテンツ戦略を引用するのではなく、仕事を適切に範囲設定することもできます。

レポート期待もここで浮上することがあります。定期レポートが必要かどうか、どのくらいの頻度でかを尋ねてください。月次レポートを希望するクライアントもいれば、週次チェックインを希望するクライアントもいれば、これまで考えたこともないクライアントもいます。これは、SMMReportsのようなツールを使用してレポートが自動的に処理されることをクライアントに知らせるのに良い瞬間です。これはクライアントにパフォーマンスについて推測されないことを安心させる傾向があります。

彼らのオーディエンスとコンテンツ容量を理解する

現在のオーディエンスが誰であり、彼らが誰に到達したいのかを尋ねてください。「みんな」と言ったら、フォローアップの質問は「あなたの最良の顧客は今誰ですか？」です。これは通常あなたをどこか役立つところに導きます。

彼らがコンテンツ作成にどの程度関与したいかを調べてください。生の素材を供給してほしい、出される前にすべてを承認したい、または全体をあなたに任せて月に一度チェックインしたい？間違った答えはありませんが、あなたが仮定するものではなく、彼らが実際に望むものの周りにワークフローを設計する必要があります。

また、今後数ヶ月で予定されているイベント、製品ローンチ、または季節的な瞬間があるかどうかを尋ねてください。これは、静かな時期を歩いているのか、それとも初日からスタートが必要なものかを示しています。

コミュニケーションに関する質問で終わる

彼らはどのようにコミュニケーションを好むのか、そして彼らは通常どの程度応答性があるのかを尋ねてください。一部のクライアントはすべてメールを望みます。他は人生をSlackで生きています。数分で応答するものもあれば、3日かかるものもあります。これを事前に知ることで、期待を設定し、リテーナーを適切に構成するのに役立ちます。

良いディスカバリーコールは、正確なご提案書を作成し、仕事を公正に価格設定し、このクライアントが実際に一緒に仕事をしたい人かどうかを知るのに十分な情報を残すはずです。通話を終了しても、これらのことについてまだわからない場合は、何かを送信する前にさらに多くの質問をしてください。

適切なクライアントを引き受けることは、仕事の半分です。ディスカバリーコールはその決定が実際に行われる場所なので、仕事自体に与えるのと同じ注意で扱ってください。

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