אילו שאלות לשאול בשיחת גילוי עם לקוח חדש

שיחת גילוי היא לא הצגה מכירה. זו שיחה שבה שני הצדדים מוצאים אם העבודה ביחד באמת הגיונית. יותר מדי מנהלי מדיה חברתית עצמאיים מתייחסים אליה כאל ראיון שבו הם מנסים להרשים. הפוך את זה ודינמיקה כולה משתנה.

השאלות שאתה שואל בשיחת גילוי אומרות ללקוח פוטנציאלי יותר על המומחיות שלך מאשר כל תיקייה של עבודות קודמות. הן גם מגנות עליך מלקבל עבודה שתדביק אתך, תשלם לך תשלום חסר, או תציבך להכשל בטרם תתחיל אפילו.

הנה מה שבאמת לשאול, ולמה כל שאלה חשובה.

התחל עם המטרות שלהם, לא עם הפלטפורמות שלהם

הדבר הראשון שרוב העצמאים שואלים הוא משהו כמו "באילו פלטפורמות אתם?" זה המקום הלא נכון להתחיל. התחל עם המטרה העסקית במקום. שאל אותם מה הם בעצם מנסים להשיג בשישה עד שנים עשר החודשים הבאים. האם זה מוקד מותג, יצירת עופרות, שכירה, בניית קהילה, או משהו אחר לגמרי?

כאשר אתה מבין תחילה את המטרה העסקית, אתה יכול לעמוד בביקורת אם בחירות הפלטפורמה שלהם לא תואמות. חברת B2B של תוכנה שאומרת לך שהם רוצים TikTok כי מתחרה נמצא בו היא שיחה שונה כאשר אתה יודע שהמטרה בפועל שלהם היא מכירות ארגוניות. אתה הופך ליועץ אסטרטגי מידית, לא רק מישהו שמפרסם תוכן.

המשך בשאילת מה ההצלחה נראית להם ספציפית. שאלה זו חשובה מכיוון שהיא חושפת אם הציפיות שלהם ריאליסטיות ואם אתה מיושר בנושא מה אתה בעצם יהיה נמדד אחריו.

שאל על ההיסטוריה שלהם עם מדיה חברתית

גלה מה הם ניסו קודם לכן ומה קרה. האם הם ניהלו את זה בעצמם? עבדו עם עצמאי או סוכנות אחרת? השאירו את זה ללא נגיעה לשנתיים? כל אחת מהתשובות האלה משנה כיצד אתה מתקרב לעבודה ואיזה סוג לקוח הם כנראה יהיו.

אם הם עבדו עם מישהו קודם לכן, שאל למה הקשר הזה הסתיים. זו לא שאלת gotcha. זו שאלה מעשית. אם העצמאי הקודם עזב מכיוון שהלקוח שינה את התיאור כל שבוע או סירב לאשר תוכן בזמן, אתה צריך לדעת את זה עכשיו במקום בעוד שלושה חודשים.

שאל גם אם יש להם תוכן קיים, קווים מנחים למותג, או נכסים שאתה יכול להשתמש בהם. התחלה מאפס היא היקף שונה מאשר הורשת ספריית תוכן ומסמך טון של קול.

קבל הבהרה בנושא תהליכי אישור וקבלת החלטות

שאל מי בפועל יאשר תוכן. האם זה האדם שאתה מדבר איתו, או שהוא הולך למייסד, למנהל שיווק, לצוות משפטי? שרשראות אישור הן אחד הגורמים הגדולים ביותר לעלייה בהיקף וחמצת יעדים בניהול מדיה חברתית.

אתה גם רוצה לדעת את זמן ההמתנה הצפוי שלהם לאישורים. אם הם צריכים 48 שעות לבדוק פוסט ואתה מנהל חשבון מונע חדשות, זה מתח שאתה צריך להתייחס אליו לפני שהחוזה חתום במקום אחרי.

שאל אם יש נושאים, אנשים, או מתחרים שהם לעולם לא רוצים להיות מוזכרים. לכל עסק יש רגישויות והגילוי עליהן בשיחת גילוי מציל אותך משיחת לקוח מאוד מביכה מאוחר יותר.

דבר על תקציב בלי להיות מביך לגביו

עצמאים רבים דולחים את שיחת התקציב כולה ואז מבזבזים זמן בהכנת הצעה שהלקוח לא יכול להרשות לעצמו. פשוט שאל. משהו כמו "האם יש לך תקציב גס בראש, אפילו טווח?" הוא לגמרי מקצועי וחוסך לשניכם זמן.

אם הם באמת לא יודעים, תן להם תחושה של מה רמות שירות שונות בדרך כלל עולות ותן להם להגיד לך איפה הם נוחתים. זה גם מאפשר לך להעריך את העבודה כראוי במקום לצטט אסטרטגיית תוכן מלאה למישהו שיש לו 300 דולר בחודש להוציא.

ציפיות דיווח מופיעות לעתים קרובות כאן גם. שאל אם הם רוצים דיווח קבוע וכמה קרוב. חלק מהלקוחות רוצים דוחות חודשיים, חלקם רוצים check-inים שבועיים, וחלקם מעולם לא חשבו על זה. זה רגע טוב להזכיר שהדיווח שלך מטופל באופן אוטומטי דרך כלי כמו SMMReports, דבר שנוטה להרגיע לקוחות שהם לא יישארו לחזות בביצועים.

הבן את הקהל שלהם וקיבולת התוכן

שאל מי הקהל הנוכחי שלהם ומי הם רוצים להגיע. אם הם אומרים "כולם" אז שאלת המעקב שלך היא "מי הלקוח הטוב שלך כרגע?" זה בדרך כלל מקבל אותך למקום שימושי.

גלה כמה מעורבים הם רוצים להיות בעבודות יצירת תוכן. האם הם רוצים לספק חומר גולמי, לאשר הכל לפני שהוא יוצא, או להעביר את כל הדבר אליך ולבדוק כל חודש? אין תשובה לא נכונה, אבל אתה צריך לעצב את זרימת העבודה שלך סביב מה שהם בעצם רוצים, לא מה שאתה מניח.

שאל גם אם יש אירועים קרובים, השקות מוצרים, או רגעים עונתיים בחודשים הקרובים. זה אומר לך אם אתה נכנס לתקופה שקטה או כזו שצריכה התחלה חזקה מהיום הראשון.

סיים עם שאלה על תקשורת

שאל איך הם מעדיפים לתקשר וכמה responsive הם בדרך כלל. חלק מהלקוחות רוצים הכל בדוא״ל. אחרים חיים ב-Slack. חלקם מגיבים בדקות וחלקם לוקחים שלושה ימים. הידיעה של זה מראש עוזרת לך לקבוע ציפיות ולהבנות את ההסכם חוזר שלך בהתאמה.

שיחת גילוי טובה צריכה להשאיר אותך עם מספיק מידע לכתיבת הצעה מדויקת, להערכת העבודה בהוגנות, ולדעת אם הלקוח הזה הוא מישהו שאתה באמת רוצה לעבוד איתו. אם אתה מסיים את השיחה ועדיין לא יודע אחד מאלה, שאל יותר שאלות לפני שאתה שולח משהו.

קבלת הלקוחות הנכונים היא חצי העבודה. שיחת הגילוי היא המקום שבו ההחלטה הזו בעצם מתקבלת, אז התייחס אליה עם אותה זהירות שאתה נותן לעבודה עצמה.

אם ברצונך להפסיק ליצור דוחות באופן ידני, SMMReports עושה זאת עבורך. נסה בחינם ב-smmreports.com.