Quelles Questions Poser lors d'un Appel de Découverte avec un Nouveau Client

Un appel de découverte n'est pas un discours de vente. C'est une conversation où les deux parties déterminent si travailler ensemble a réellement du sens. Trop de gestionnaires de réseaux sociaux indépendants le traitent comme une interview où ils essaient d'impressionner. Inversez cela et toute la dynamique change.

Les questions que vous posez lors d'un appel de découverte en disent plus à un client potentiel sur votre expertise que n'importe quel portfolio. Elles vous protègent également en vous évitant d'accepter du travail qui vous épuisera, vous sous-payera, ou vous mènera à l'échec avant même de commencer.

Voici ce qu'il faut vraiment demander et pourquoi chaque question est importante.

Commencez par Leurs Objectifs, pas Leurs Plateformes

La première chose que la plupart des indépendants demandent est quelque chose comme « sur quelles plateformes êtes-vous ? » C'est le mauvais point de départ. Commencez plutôt par l'objectif commercial. Demandez-leur ce qu'ils essaient vraiment d'accomplir au cours des six à douze prochains mois. Est-ce la notoriété de la marque, la génération de leads, l'embauche, la création de communauté, ou quelque chose d'autre entièrement ?

Quand vous comprenez d'abord l'objectif commercial, vous pouvez remettre en question le choix de leurs plateformes s'il ne correspond pas. Une entreprise de logiciels B2B vous disant qu'elle veut TikTok parce qu'un concurrent y est présent est une conversation différente une fois que vous savez que son véritable objectif est la vente en entreprise. Vous devenez immédiatement un conseiller stratégique, pas seulement quelqu'un qui publie du contenu.

Poursuivez en demandant ce que le succès signifie pour eux spécifiquement. Cette question est importante car elle révèle si leurs attentes sont réalistes et si vous êtes alignés sur ce par rapport à quoi vous serez réellement mesuré.

Demandez leur Historique avec les Réseaux Sociaux

Découvrez ce qu'ils ont essayé auparavant et ce qui s'est passé. Ont-ils géré cela en interne ? Travaillé avec un autre indépendant ou une agence ? L'ont-ils laissé sans surveillance pendant deux ans ? Chacune de ces réponses change votre approche du travail et le type de client qu'ils sont susceptible d'être.

S'ils ont travaillé avec quelqu'un avant, demandez pourquoi cette relation a pris fin. Ce n'est pas une question piège. C'est une question pratique. Si l'indépendant précédent est parti parce que le client changeait le brief chaque semaine ou refusait d'approuver le contenu à temps, vous devez le savoir maintenant plutôt que dans trois mois.

Demandez également s'ils ont du contenu existant, des directives de marque ou des ressources que vous pouvez utiliser. Commencer de zéro est une portée différente de celle d'hériter d'une bibliothèque de contenu et d'un document de ton de voix.

Clarifiez les Processus d'Approbation et la Prise de Décision

Demandez qui approuvera réellement le contenu. Est-ce la personne à qui vous parlez, ou cela va-t-il à un fondateur, un directeur marketing, une équipe juridique ? Les chaînes d'approbation sont l'une des plus grandes sources de dérive de scope et de manquements aux délais en gestion des réseaux sociaux.

Vous voulez aussi connaître leur délai attendu pour les approbations. S'ils ont besoin de 48 heures pour examiner un post et que vous gérez un compte axé sur l'actualité, c'est une tension que vous devez aborder avant la signature du contrat plutôt qu'après.

Demandez s'il y a des sujets, des personnes ou des concurrents qu'ils ne veulent jamais mentionnés. Chaque entreprise a des sensibilités et les découvrir lors d'un appel de découverte vous évite une conversation très gênante avec le client plus tard.

Parlez du Budget sans Être Maladroit à ce Sujet

Beaucoup d'indépendants sautent entièrement la conversation sur le budget, puis perdent du temps à préparer une proposition que le client ne peut pas se permettre. Demandez simplement. Quelque chose comme « avez-vous un budget approximatif en tête pour cela, même une fourchette ? » est complètement professionnel et vous fait gagner du temps à tous les deux.

S'ils ne savent vraiment pas, donnez-leur une idée de ce que coûtent généralement différents niveaux de service et laissez-les vous dire où ils se positionnent. Cela vous permet également de bien définir le travail plutôt que de faire un devis pour une stratégie de contenu complète pour quelqu'un qui a 300 dollars par mois à dépenser.

Les attentes en matière de rapports émergen souvent ici aussi. Demandez s'ils veulent des rapports réguliers et à quelle fréquence. Certains clients veulent des rapports mensuels, d'autres veulent des check-ins hebdomadaires, et d'autres n'y ont jamais pensé. C'est un bon moment pour mentionner que votre reporting est géré automatiquement via un outil comme SMMReports, ce qui tend à rassurer les clients sur le fait qu'ils ne seront pas laissés dans l'incertitude quant à la performance.

Comprenez Leur Audience et Leur Capacité de Contenu

Demandez qui est leur audience actuelle et qui ils veulent atteindre. S'ils disent « tout le monde », votre question de suivi est « qui est votre meilleur client en ce moment ? » Cela vous mène généralement quelque part d'utile.

Découvrez à quel point ils veulent être impliqués dans la création de contenu. Veulent-ils fournir de la matière brute, approuver tout avant que cela ne soit publié, ou vous laisser la main complète et revérifier mensuellement ? Il n'y a pas de mauvaise réponse, mais vous devez concevoir votre flux de travail autour de ce qu'ils veulent réellement, pas ce que vous supposez.

Demandez aussi s'il y a des événements à venir, des lancements de produits ou des moments saisonniers au cours des prochains mois. Cela vous dit si vous entrez dans une période calme ou une période qui a besoin d'un bon départ dès le premier jour.

Terminez par une Question sur la Communication

Demandez comment ils préfèrent communiquer et à quel point ils sont généralement réactifs. Certains clients veulent tout par email. D'autres vivent sur Slack. Certains répondent en minutes et d'autres prennent trois jours. Connaître cela à l'avance vous aide à fixer des attentes et à structurer votre contrat de retainer en conséquence.

Un bon appel de découverte devrait vous laisser avec assez d'informations pour rédiger une proposition précise, fixer le prix du travail équitablement et savoir si ce client est quelqu'un avec qui vous voulez vraiment travailler. Si vous terminez l'appel et que vous ne savez toujours pas ces choses, posez plus de questions avant d'envoyer quoi que ce soit.

Choisir les bons clients, c'est la moitié du travail. L'appel de découverte est l'endroit où cette décision se prend réellement, alors traitez-le avec le même soin que vous accordez au travail lui-même.

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