Welche Fragen du in einem Discovery Call mit einem neuen Kunden stellen solltest

Ein Discovery Call ist kein Sales Pitch. Es ist ein Gespräch, in dem beide Seiten herausfinden, ob eine Zusammenarbeit tatsächlich sinnvoll ist. Zu viele freiberufliche Social-Media-Manager behandeln es wie ein Interview, in dem sie versuchen, zu beeindrucken. Drehe das um und die ganze Dynamik verändert sich.

Die Fragen, die du in einem Discovery Call stellst, sagen einem potenziellen Kunden mehr über deine Expertise aus als jedes Portfolio. Sie schützen dich auch davor, Arbeiten zu übernehmen, die dich auslaugen, unterbezahlen oder dich von Anfang an zum Scheitern verurteilen.

Hier ist, was du wirklich fragen solltest und warum jede Frage wichtig ist.

Beginne mit ihren Zielen, nicht mit ihren Plattformen

Das erste, was die meisten Freiberufler fragen, ist etwa "auf welchen Plattformen bist du aktiv?" Das ist der falsche Anfang. Beginne stattdessen mit dem Geschäftsziel. Frage sie, was sie in den nächsten sechs bis zwölf Monaten erreichen möchten. Ist es Markenbekanntheit, Lead-Generierung, Einstellung, Community-Building oder etwas ganz anderes?

Wenn du das Geschäftsziel zuerst verstehst, kannst du Einwände erheben, wenn ihre Plattformwahl nicht dazu passt. Ein B2B-Softwareunternehmen, das dir sagt, dass es TikTok möchte, weil ein Konkurrent dort aktiv ist, ist ein anderes Gespräch, wenn du weißt, dass sein tatsächliches Ziel Enterprise Sales sind. Du wirst sofort zu einem strategischen Berater, nicht nur zu jemandem, der Inhalte postet.

Frage dann nach, wie Erfolg für sie konkret aussieht. Diese Frage ist wichtig, da sie zeigt, ob ihre Erwartungen realistisch sind und ob ihr euch einig seid, woran du tatsächlich gemessen wirst.

Frage nach ihrer Geschichte in den sozialen Medien

Finde heraus, was sie schon versucht haben und was passiert ist. Haben sie es intern verwaltet? Mit einem anderen Freiberufler oder einer Agentur zusammengearbeitet? Lass es zwei Jahre unberührt? Jede dieser Antworten ändert, wie du die Arbeit angehst und was für ein Kunde sie wahrscheinlich sein werden.

Wenn sie vorher mit jemandem zusammengearbeitet haben, frage, warum diese Beziehung endete. Das ist keine Gotcha-Frage. Es ist eine praktische. Wenn der vorherige Freiberufler ging, weil der Kunde das Brief jede Woche änderte oder sich weigerte, Inhalte rechtzeitig zu genehmigen, musst du das jetzt wissen, nicht in drei Monaten.

Frage auch, ob sie über vorhandene Inhalte, Brand Guidelines oder Assets verfügen, die du nutzen kannst. Von Null anzufangen ist ein anderer Umfang, als eine Inhaltsbibliothek und ein Ton-Voice-Dokument zu erben.

Sei klar bei Genehmigungsprozessen und Entscheidungsfindung

Frage, wer tatsächlich die Inhalte genehmigen wird. Ist es die Person, mit der du sprichst, oder geht es an einen Gründer, einen Marketing Director, ein Rechts- oder Compliance-Team? Genehmigungsketten sind eine der größten Quellen für Scope Creep und verpasste Fristen im Social-Media-Management.

Du möchtest auch wissen, welche Umkehrzeit sie für Genehmigungen haben. Wenn sie 48 Stunden brauchen, um einen Post zu überprüfen und du ein nachrichtenlastiges Konto verwaltest, ist das eine Spannung, die du ansprechen musst, bevor der Vertrag unterzeichnet wird, nicht danach.

Frage, ob es Themen, Personen oder Konkurrenten gibt, die sie niemals erwähnt haben möchten. Jedes Unternehmen hat Empfindlichkeiten und es herauszufinden in einem Discovery Call erspart dir ein sehr unangenehmes Kundengespräch später.

Sprich über Budget, ohne dabei unbeholfen zu sein

Viele Freiberufler überspringen das Budget-Gespräch ganz und verschwenden dann Zeit damit, einen Vorschlag zu erstellen, den sich der Kunde nicht leisten kann. Frag einfach. Etwas wie "hast du ein grobes Budget im Auge, auch nur eine Spanne?" ist völlig professionell und spart beiden Zeit.

Wenn sie wirklich keine Ahnung haben, gib ihnen einen Eindruck davon, was verschiedene Service-Level typischerweise kosten, und lass sie dir sagen, wo sie landen. Dies ermöglicht dir auch, die Arbeit angemessen zu strukturieren, anstatt ein komplettes Content-Strategie-Quote für jemanden zu erstellen, der 300 Dollar pro Monat ausgeben kann.

Reporting-Erwartungen kommen hier oft auch zur Sprache. Frage, ob sie regelmäßige Reports möchten und wie oft. Einige Kunden wünschen sich monatliche Berichte, einige wünschen sich wöchentliche Check-ins und einige haben nie darüber nachgedacht. Das ist ein guter Moment, um zu erwähnen, dass dein Reporting automatisch durch ein Tool wie SMMReports erfolgt, was Clients tendenziell beruhigt, da sie nicht im Unklaren über die Performance gelassen werden.

Verstehe ihr Publikum und ihre Content-Kapazität

Frage, wer ihr aktuelles Publikum ist und wen sie erreichen möchten. Wenn sie "alle" sagen, dann ist deine Anschlussfrage "wer ist dein bester Kunde gerade?" Das bringt dich normalerweise irgendwo hin, das nützlich ist.

Finde heraus, wie sehr sie an der Content-Erstellung beteiligt sein möchten. Möchten sie Rohmaterial liefern, alles genehmigen, bevor es rausgeht, oder dir das Ganze in die Hand geben und monatlich einchecken? Es gibt keine falsche Antwort, aber du musst deinen Workflow um das strukturieren, was sie wirklich wollen, nicht um das, was du annimmst.

Frage auch, ob es in den nächsten Monaten anstehende Events, Produkteinführungen oder saisonale Momente gibt. Das zeigt dir, ob du in eine ruhige Zeit hineingehst oder eine, die von Tag eins an Schwung braucht.

Beende mit einer Frage zur Kommunikation

Frage, wie sie bevorzugt kommunizieren und wie reaktionsschnell sie normalerweise sind. Einige Kunden wollen alles per E-Mail. Andere leben in Slack. Einige antworten in Minuten und einige brauchen drei Tage. Dies von Anfang an zu wissen, hilft dir, Erwartungen zu setzen und dein Retainer entsprechend zu strukturieren.

Ein guter Discovery Call sollte dir genug Informationen geben, um einen genauen Vorschlag zu schreiben, die Arbeit fair zu bewerten und zu wissen, ob dieser Kunde jemand ist, mit dem du wirklich arbeiten möchtest. Wenn du das Gespräch beendest und immer noch nichts von alldem weißt, stelle mehr Fragen, bevor du etwas sendest.

Die richtigen Kunden zu akzeptieren ist die halbe Arbeit. Der Discovery Call ist, wo diese Entscheidung tatsächlich getroffen wird, also behandle ihn mit der gleichen Sorgfalt, die du der Arbeit selbst widmest.

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