ما هي الأسئلة التي يجب طرحها في مكالمة اكتشاف العملاء الجدد

مكالمة الاكتشاف ليست عرض بيع. إنها محادثة يكتشف فيها الطرفان ما إذا كان التعاون معًا منطقيًا بالفعل. يتعامل الكثير من مديري وسائل التواصل الاجتماعي المستقلين معها كمقابلة يحاولون فيها الإعجاب. غيّر هذا المنظور وستتغير الديناميكية بأكملها.

الأسئلة التي تطرحها في مكالمة الاكتشاف تخبر العميل المحتمل أكثر عن خبرتك من أي محفظة عمل. كما أنها تحميك من قبول عمل سيستنزف طاقتك أو يدفع لك أقل من اللازم أو يجعلك تفشل قبل أن تبدأ حتى.

إليك ما يجب أن تسأل بالفعل، ولماذا كل سؤال مهم.

ابدأ بأهدافهم، وليس بمنصاتهم

أول شيء يسأله معظم المستقلين هو شيء من قبيل "ما هي المنصات التي تستخدمونها؟" هذا هو المكان الخاطئ للبدء. ابدأ بالهدف التجاري بدلاً من ذلك. اسألهم عما يحاولون تحقيقه بالفعل في الأشهر الستة إلى اثني عشر القادمة. هل هذا الوعي بالعلامة التجارية أو توليد العملاء المحتملين أو التوظيف أو بناء المجتمع أم شيء آخر تمامًا؟

عندما تفهم الهدف التجاري أولاً، يمكنك الاعتراض إذا كانت خيارات منصاتهم لا تتطابق معه. شركة B2B للبرمجيات تخبرك أنها تريد TikTok لأن منافسًا ما موجود عليها هي محادثة مختلفة تمامًا بمجرد معرفتك بأن هدفها الفعلي هو المبيعات على مستوى المؤسسات. تصبح مستشارًا استراتيجيًا على الفور، وليس فقط شخصًا ينشر المحتوى.

تابع بسؤالهم عما يعنيه النجاح لهم بالتحديد. هذا السؤال مهم لأنه يكشف ما إذا كانت توقعاتهم واقعية وما إذا كنتم متوافقين في ما سيتم قياسك فعلاً.

اسأل عن تاريخهم مع وسائل التواصل الاجتماعي

تعرف على ما جربوه من قبل وماذا حدث. هل أدارتها داخل الشركة؟ هل عملوا مع مستقل آخر أو وكالة؟ هل تركوها دون لمس لمدة سنتين؟ كل من هذه الإجابات يغير طريقة تعاملك مع العمل ونوع العميل الذي من المرجح أن يكون.

إذا عملوا مع شخص ما من قبل، اسأل لماذا انتهت تلك العلاقة. هذا ليس سؤال فخ. إنه سؤال عملي. إذا ترك المستقل السابق لأن العميل غيّر الموجز في كل أسبوع أو رفض الموافقة على المحتوى في الوقت المناسب، فأنت بحاجة لمعرفة ذلك الآن بدلاً من بعد ثلاثة أشهر.

اسأل أيضًا ما إذا كان لديهم أي محتوى موجود أو إرشادات علامة تجارية أو موارد يمكنك استخدامها. البدء من الصفر له نطاق مختلف عن وراثة مكتبة محتوى ووثيقة نبرة صوت.

حقق الوضوح بشأن عمليات الموافقة واتخاذ القرارات

اسأل من سيوافق بالفعل على المحتوى. هل هو الشخص الذي تتحدث معه، أم أنه يذهب إلى مؤسس أو مدير تسويق أو فريق قانوني؟ سلاسل الموافقة هي واحدة من أكبر مصادر الزحف في النطاق والمواعيد الضائعة في إدارة وسائل التواصل الاجتماعي.

كما تريد معرفة الوقت المتوقع للموافقة لديهم. إذا كانوا بحاجة إلى 48 ساعة لمراجعة منشور وأنت تدير حسابًا يعتمد على الأخبار، فهذا توتر تحتاج إلى معالجته قبل التوقيع على العقد وليس بعده.

اسأل ما إذا كانت هناك أي موضوعات أو أشخاص أو منافسين لا يريدون أبدًا أن يتم ذكرهم. لكل عمل حساسياته والتعرف عليها في مكالمة الاكتشاف يوفر عليك محادثة عميل محرجة جدًا لاحقًا.

تحدث عن الميزانية دون الشعور بالحرج

يتجاهل الكثير من المستقلين محادثة الميزانية تمامًا ثم يهدرون الوقت في إعداد عرض لا يستطيع العميل تحمله. فقط اسأل. شيء مثل "هل لديك ميزانية تقريبية في الاعتبار، حتى لو كانت نطاقًا؟" احترافي تمامًا ويوفر الوقت على كلا الطرفين.

إذا كانوا بصراحة لا يعرفون، أعطهم إحساسًا بما تكلفه مستويات الخدمة المختلفة عادةً واتركهم يخبرونك أين يقعون. هذا يتيح لك أيضًا تحديد نطاق العمل بشكل صحيح بدلاً من تقديم عرض لاستراتيجية محتوى كاملة لشخص لديه 300 دولار شهريًا للإنفاق.

غالبًا ما تظهر توقعات التقارير هنا أيضًا. اسأل ما إذا كانوا يريدون تقارير منتظمة وكم مرة. يريد بعض العملاء تقارير شهرية، وبعضهم يريد فحوصات أسبوعية، وبعضهم لم يفكروا فيها قط. هذه لحظة جيدة لذكر أن تقاريرك يتم التعامل معها تلقائيًا من خلال أداة مثل SMMReports، الأمر الذي يميل إلى طمأنة العملاء بأنهم لن يتركوا يتساءلون عن الأداء.

فهم جمهورهم وقدرة المحتوى

اسأل من هو جمهورهم الحالي ومن يريدون الوصول إليه. إذا قالوا "الجميع" فسؤالك المتابعة هو "من هو أفضل عميل لديك الآن؟" هذا عادة ما يوصلك إلى مكان مفيد.

تعرف على مدى رغبتهم في المشاركة في إنشاء المحتوى. هل يريدون تزويدك بمادة خام والموافقة على كل شيء قبل نشره، أم تسليم الأمر كله إليك والتحقق منه شهريًا؟ لا توجد إجابة خاطئة، لكن يجب عليك تصميم سير عملك حول ما يريدونه بالفعل، وليس ما تفترضه.

اسأل أيضًا ما إذا كانت هناك أي أحداث أو إطلاقات منتجات أو لحظات موسمية في الأشهر القليلة القادمة. هذا يخبرك ما إذا كنت تدخل فترة هادئة أم فترة تحتاج إلى بداية قوية من اليوم الأول.

انهِ بسؤال عن التواصل

اسأل كيف يفضلون التواصل وكم عادة ما يكونون متجاوبين. يريد بعض العملاء كل شيء عبر البريد الإلكتروني. آخرون يعيشون في Slack. البعض يستجيب في دقائق والبعض يستغرق ثلاثة أيام. معرفة هذا مقدمًا يساعدك على تعيين التوقعات وهيكلة عقدك وفقًا لذلك.

يجب أن تتركك مكالمة الاكتشاف الجيدة بمعلومات كافية لكتابة عرض دقيق وتسعير العمل بإنصاف ومعرفة ما إذا كان هذا العميل شخصًا تريد بصراحة العمل معه. إذا انتهيت من المكالمة ولا تزال لا تعرف أيًا من هذه الأشياء، فاطرح المزيد من الأسئلة قبل أن ترسل أي شيء.

قبول العملاء المناسبين هو نصف العمل. مكالمة الاكتشاف هي المكان الذي يتخذ فيه هذا القرار بالفعل، لذلك تعامل معها برعاية تماثل ما تمنحه للعمل نفسه.

إذا كنت تريد التوقف عن إنشاء التقارير يدويًا، فإن SMMReports يفعل ذلك نيابةً عنك. جرّبه مجانًا على smmreports.com.